¡Conózcalos, clasifíquelos y empatice con ellos! Esto le permitirá ejecutar con claridad el plan de desarrollo del proyecto educativo anual de una manera rentable.
Debemos tener en cuenta que el perfil del nuevo consumidor en la era “poscoronavirus” es el de una persona más preocupada por su situación financiera y más selectiva. Y es que, según el informe “Consumidores y Nueva Realidad” de KPMG International “casi un 60% de los consumidores aseguran que su economía doméstica ha empeorado durante la pandemia”.
¿Por qué es tan importante conocer a nuestro cliente? Tenemos la certeza de que la mora nace el mismo día de la matrícula, pero ¿cómo podemos asegurar esto? No podemos predecir el futuro, pero si conocemos el pasado financiero, podemos anticiparnos a ciertos “malos hábitos” de nuestros clientes y allí radica la importancia de conocerlos.
Recuerde que existen 4 tipos de clientes morosos:
- El que quiere pagar, pero no puede.
- El que quiere y puede pagar, pero no a tiempo.
- El que quiere y puede.
- El que sabe desde el inicio que no puede.
Es de vital importancia para la salud financiera de la institución, conocer el hábito de pago de los padres de familia, no solo frente a la cartera educativa, sino también ante los demás sectores de la economía, así podremos obtener una escala de riesgos y por ende “segmentar y categorizar a nuestros clientes”.
Si conocemos el pasado financiero o el comportamiento de pago de un cliente podemos saber la tendencia de pago del mismo e intentar mitigar el riesgo de cartera. Este es el secreto de las entidades crediticias y debe convertirse en el secreto del éxito de una cartera educativa.
Las instituciones educativas privadas se encuentran, en la práctica, absolutamente desprotegidas frente a la catástrofe que significa una cartera morosa. La Ley nos dice que tenemos herramientas suficientes para reclamar por una cuenta insoluta, y en teoría es cierto, pero… la realidad ¿es así? Los procesos judiciales son extremadamente largos, costosos y rompen cualquier tipo de relación comercial entre las partes.
El cobro prejurídico ayuda en gran medida a la recuperación de cartera morosa en conjunción con otras acciones o mecanismos de los que hablaremos en futuros tips de educación financiera. Debemos apuntar a la mitigación del riesgo para ayudar a proteger los resultados financieros a cierre de año escolar durante el ciclo de vida del cliente.
Si conocemos una imagen más clara y completa de la solvencia del padre de familia en cada etapa del ciclo de vida como cliente, desde la matrícula hasta la culminación de su escolaridad, obtendremos información útil y significativa que el colegio podrá utilizar para mejorar sus resultados.
También el combinar los datos del sector educativo con análisis avanzados de otros sectores de la economía, nos brindará puntajes predictivos que evidencian y pronostican problemas financieros de nuestros clientes, lo que nos ayudará a comprender rápidamente el historial de pagos para tomar decisiones más seguras e informadas.
Conocer a nuestro cliente nos permite:
- Anticiparnos y generar provisiones o tomar previsiones sobre el mismo.
Si conocemos el riesgo que significa la matrícula de un numero determinado de estudiantes (por sus hábitos de pago y estudio financiero) podemos generar una mejor planificación de nuestros gastos mensuales. El 90% de los problemas económicos pasan por una planificación presupuestal sumamente ajustada, es por esto que cobra especial relevancia las provisiones en cartera. - Tomar decisiones informadas, rápidas y con coherencia.
Por lo general los equipos financieros les informan a las directivas el monto con el que pueden contar para entregar ayudas económicas, pero, por lo general, la información de a quién beneficiamos es incompleta. Por esto, realizar una buena investigación financiera permitirá saber a quién y en cuánto beneficiar. Conocer a nuestro cliente nos permite estimar el riesgo de impago y por ende las directivas sabrán cuánto arriesgar o no. - Higienizar nuestras carteras y contar con clientes responsables y comprometidos.
El captar información de forma adecuada nos permitirá mantener una cartera localizada y con posibilidad alta de recaudo. Derivado del conocimiento de nuestros clientes, debemos aprender a elegir aquellos que representan un menor riesgo financiero. En ocasiones es preferible menos clientes, pero que permitan desarrollar el plan educativo anual manteniendo los flujos de caja en positivo. - Disminuir notoriamente la cartera al final del año.
Si se realiza un adecuado proceso de perfilamiento del cliente, podremos generar una mitigación de cartera de forma significativa y así lograr el correcto desarrollo del plan educativo anual.
Para perfilar a nuestro cliente es importante conocer:
- Hábitos pasados de pago.
- Capacidad de endeudamiento.
- Fuente de ingresos (tipo de contrato o como genera los ingresos).
- Egresos estimados de la familia.
- Sector al que pertenece (laboral).
- El codeudor que aporta, ¿es familiar o es un tercero?
- ¿Cuenta con reporte de impago en centrales de riesgos?
- ¿Aparece en listas restrictivas?
- Lugar de residencia.
- ¿De qué institución proviene y qué motiva el cambio de la misma?
No poseer información para tomar decisiones es grave, pero, ¡estar mal informado es aún peor!
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